クリニック（自由診療）
切らない注入治療に特化。ブランド戦略から集客・組織体制まで事業全体を再構築。
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相談内容
ヒアルロン酸を中心とした注入治療を提供する美容クリニック。事業拡大を続ける一方で、競合となる美容クリニックも増加しており、広告による集客だけではなく、患者様から選ばれ続けるための明確なブランドの構築が必要となっていた。
また、マーケティング施策だけでなく、予約から来院までの歩留まり、医師ごとのブランディング、院内スタッフのマネジメント、医師の採用・教育など、事業成長に伴って複数の課題が顕在化。
マーケティング領域に限定せず、事業戦略からブランド、集客、組織・オペレーションまで横断的に改善できる体制を構築するため、マケスパートへ相談をいただく。
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主な課題事項
クリニックとして選ばれる理由となるブランド・コンセプトが明確化されておらず、
集客から院内オペレーションまで個別最適化していた。
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アサインしたエキスパートマーケター
マーケティング戦略のエキスパート
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支援概要
(1)「切らない注入治療」を軸としたブランド・事業戦略の構築
(2)医師ごとのブランディングおよび集客戦略の設計
(3)広告・SEO・SNS・Webサイトを横断した集客施策の改善
(4)予約確定率・来院率を高める院内オペレーションの改善
(5)スタッフマネジメント・医師採用・教育体制の構築
(6)データ分析をもとにした経費削減と事業収益性の改善
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支援詳細
プロジェクト開始当初は、ヒアルロン酸を中心とした注入治療を提供していたものの、競合する美容クリニックとの違いや、患者様が同クリニックを選択する理由となるブランドの定義が十分に整理されていなかった。
美容医療では広告による集客数を増加させることも重要だが、競合が増加する中で広告投資だけに依存すると、
中長期的には顧客獲得コストの上昇や価格競争に巻き込まれる可能性がある。
そこで、まず事業戦略そのものを整理し、患者様から「何のクリニックとして認識されるべきか」という観点からブランドコンセプトを再設計。「切らない注入治療」を軸として、ヒアルロン酸などの注入領域に専門性を持つクリニックとしてのポジショニングを明確化した。
ブランド戦略の変更に合わせて、Webサイトについても企画から全面的に見直した。コンセプト設計、制作会社の選定、ワイヤーフレーム作成、デザインなどを進めるとともに、ロゴや院内でのブランド表現についても改善。Web上のコミュニケーションだけでなく、ホスピタリティや院内環境なども含め、患者様が実際に来院した際のブランド体験まで一貫するよう整備を進めた。
また、クリニックというブランドだけではなく、実際に施術を担当する医師自体のブランド構築も重要と判断。それぞれの医師の専門性や強みを整理し、医師ごとに異なるブランディング方針を策定した。
広告用LPやSNSなどに医師の専門性を反映するとともに、特定の医師については外部企業との連携強化や個別ミーティングによる数値共有、患者様への対応方法なども含めて継続的に改善。単純にクリニック名を訴求するだけではなく、「この施術ならこの先生」という患者様の選択理由を作ることで、医師を起点とした集客力の強化を図った。
集客面では広告代理店と連携し、それぞれの実績や広告効果を確認しながら広告運用方針を決定。
キーワード選定、広告文、入稿状況、配信内容まで確認し、代理店へ継続的に改善提案を実施した。
さらに、広告だけに依存しない集客構造を構築するためSEOについても改善。サイト内部・外部施策の見直しに加え、タイトル等の基本的なSEO要素、パンくずリストの構造、URL設計などを整理した。
公式SNSと医師個人のSNSについてもそれぞれの役割を整理し、運用方針を策定した。
一方で、広告やSEOによって予約申し込みを増加させても、その後の予約確定や実来院につながらなければ事業成果にはならない。
そこで、電子カルテ等から契約単価や広告流入経路などのデータを抽出し、解析ツールの情報と合わせて集客から来院までを分析。Web上での予約案内やコールセンターを含む受付対応など、予約申し込み後のオペレーションについても改善を進めた。
特に重要だったのが、単純に「予約件数を最大化する」という考え方からの転換である。
予約枠を埋めること自体を目的とするのではなく、実際の来院率や施術につながる可能性、医師・スタッフの稼働状況などを踏まえながら予約の質と量を適正化するプロジェクトを実施。予約管理や院内リソースを見直すことで、不要な業務負荷やコストの削減にも取り組んだ。
さらに、新規患者様の獲得だけではなく、リピーターの増加についても施策を実施。既存データからリピートにつながりやすい患者様の傾向を分析し、LINEによる定期的なコミュニケーションや友人紹介施策を導入。VIP患者様については院内で識別できる仕組みを設け、個別コミュニケーションや紹介促進など、より手厚い対応を行える体制を整えた。
事業拡大を継続するためには、マーケティングだけでなく組織体制の強化も不可欠である。
そのため、スタッフへの経営・ブランド方針の共有、タスク管理、各プロジェクト責任者の選任、中間管理職の育成など、院内マネジメントにも関与した。
医師についても、採用エージェントの活用、採用ページや採用広告の企画に加えて、採用後の教育・研修体制を整備。医師によって患者様への対応やブランド体験に大きな差が生じないよう、継続的に育成できる仕組みの構築を進めた。
結果として、単発の広告改善に留まらず、「切らない注入治療」という明確なブランドを軸に、クリニック・医師双方のブランディング、広告、SEO、SNS、予約オペレーション、リピーター施策、採用・教育、院内マネジメントまでを一気通貫で改善。
集客数だけを追求するマーケティングから、患者様がクリニックを選ぶ理由を作り、その期待に沿った体験を院内でも提供する事業体制へと再構築した。