教育
広告投資に依存しない成長へ。広告・LP・CRMを横断し、コーチング事業の収益構造を改善。
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相談内容
個人向けコーチングサービスを展開する企業。事業成長を続ける中で、広告、LP、LINEを中心としたCRM、SNSなど複数の集客施策を展開していた。
一方で、各施策を個別に改善するだけではなく、広告によるリード獲得から面談、受注までのファネル全体を捉え、事業収益性の観点から改善すべきポイントを明確にする必要があった。
広告予算を単純に増加させるのではなく、既存のマーケティング活動におけるボトルネックを特定し、現在の事業ポテンシャルを最大化するため、マケスパートへ相談をいただく。
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主な課題事項
広告・LP・CRMなど複数の施策を展開する中で、事業全体におけるボトルネックと施策の優先順位が明確になっておらず、獲得から受注までを横断した改善が必要となっていた。
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アサインしたエキスパートマーケター
デジタルマーケティングのエキスパート
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支援概要
(1)事業計画・予算・各種KPIをもとにしたマーケティング戦略の整理
(2)各広告媒体の配信設計・クリエイティブの分析および改善
(3)ヒートマップ・ABテストを活用したLP・申し込みフォームの改善
(4)LINEを中心としたCRM・ナーチャリング施策の再設計
(5)休眠・失注ユーザーの分析および掘り起こし施策の設計
(6)SNS・メディア・インタビューコンテンツ等を活用したブランドリフト施策の検討
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支援詳細
プロジェクト開始当初は、広告、LP、LINEを中心としたCRMなど複数のマーケティング施策を展開していたものの、それぞれの施策を個別に評価するだけでは、事業全体としてどこに改善余地があるのかを判断することが難しい状態となっていた。
そこで、まずサービスや企業方針、事業部の体制、事業計画、予算計画、各種数値データ、過去に実施した施策などを整理。広告CPAや受注CPAなどを確認しながら、現在の事業において費用対効果を悪化させているポイントを特定した。
今回のプロジェクトで重視したのは、売上を伸ばすために最初から広告予算を増加させるのではなく、既存施策の中に存在するボトルネックから改善することである。
改善によって生まれた利益や投資余力を次の施策へ活用できる状態を目指し、事業へのインパクトと利益への反映スピードをもとに施策の優先順位を決定した。
広告領域では、各媒体の配信設計やクリエイティブを精査。広告CPAだけではなく、その後の面談や受注までを確認しながら、最終的な事業成果につながる広告運用となっているかを分析した。
また、広告クリエイティブごとの反応から、ユーザーに響いている訴求軸についても仮説を構築。広告単体の改善に留めず、その結果をLPなど他の施策へ反映することで、マーケティングファネル全体の改善につなげた。
LPおよび申し込みフォームについては、ヒートマップなどを活用してユーザー行動を分析。ページ全体だけでなく、各セクションの閲覧状況や離脱ポイントなどを確認しながら改善案を策定した。
さらに、広告から得られた訴求仮説をLPへ反映し、ABテストを実施。広告とLPをそれぞれ独立した施策として捉えるのではなく、広告から申し込みまでを一つの導線として継続的に改善した。
リード獲得後については、LINEを中心としたCRMについても改善を実施。見込みリード、面談予約、面談実施、面談後の検討、受注など、ユーザーのステータスを分けてデータを分析し、それぞれの段階における課題を整理した。
LINEについても、すべてのユーザーに同じコミュニケーションを行うのではなく、短期的に面談や申し込みを促進する「即時CV」と、継続的な情報提供によって検討度を高める「ナーチャリング」に役割を分けて設計。配信コンテンツやリッチメニューについても見直しを進めた。
また、新規リードの獲得だけではなく、過去に接点を持った休眠ユーザーや失注ユーザーについても分析。ユーザーの状態に応じた再アプローチを検討し、保有するリード資産を活用した掘り起こし施策を設計した。
一方で、広告やCRMなどによる短期的な獲得効率の改善だけでは、継続的な事業成長には限界がある。
そこで、サービスそのもののブランドリフトについても並行して検討。市場やユーザーが求める価値から考えるマーケットインと、企業やサービスがすでに持っている強みを活かすプロダクトアウトの両面から、サービスの見せ方を整理した。
企業自体の情報発信に加えて、コーチ陣や実際のユーザーへのインタビューなど、サービスへの信頼や説得力につながるコンテンツについても検討。SNSやメディア掲載などを活用し、認知獲得と信頼性向上を同時に実現できる施策の設計を進めた。
結果として、広告、LP、CRM、ブランド施策を個別に改善するのではなく、リード獲得から面談、受注までを一つのマーケティングファネルとして捉え、事業収益性を起点に改善する体制を構築。
戦略設計だけに留まらず、実際の広告配信やクリエイティブ、LP、CRMなど現場の施策まで継続的に入り込み、分析・改善・実行を繰り返すことで、既存の事業ポテンシャルを最大化するマーケティング体制の構築を支援した。