多品目EC（物販）
COVID‑19で販売網が激減！酒特化のECに挑戦。
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相談内容
酒類を主に取り扱う企業で、今までは特定ローカルエリアに根づいた卸売販売をしており、飲食店などを中心に提供していた。しかし、COVID‑19の影響から一時大幅に売上が低下。自力で販売力を持つ事の重要性を痛感し、Eコマースの販売チャネル強化に向けた投資を判断。ECに関するマーケティング知見が不足しているとのことでマケスパートへ相談をいただく。
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主な課題事項
ECを活用したマーケティング知見者が不在。
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アサインしたエキスパートマーケター
デジタルマーケティングのエキスパート
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支援概要
(1)ECサイトの販売動線構築設計
(2)アクセス解析〜CVR改善
(3)デジタルマーケティング
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支援詳細
以前から同社の経営サイドとしては業界の商習慣に基づいた動きや、現状の販路だけでは拡大が見込めないと危機を感じていたが、新たに挑戦を行う決断にまで至っていなかった。しかし、緊急事態宣言の出口なども見えなかったため、営業戦略変更の舵を切るタイミングで相談をいただく。
まず、初めに実施した内容は、顧客が購買するための入口となる動線（ECサイト）がないため、受け皿となる自社ドメインのECサイトを構築。組織としての人的リソース面不足や、顧客資産を今後活かすためにも外部モールチャネルでの展開は見送り。自社サイトでの販売はUIが非常に重要となるため、想定対象顧客と自社ブランドの世界観に合わせてECサイトの要件を設計。
サイトの土台完成後、顧客へのメイン集客チャネルとして、SNS（Twitter、Instagram）、YouTubeなどを中心にコンテンツマーケティングを展開。また、商品としてはユニークさもあり、その商品を愛飲したくなるシチュエーションや体験についても顧客へ感じてもらえるように、コミュニケーションプランやクリエイティブを開発。コンテンツマーケティング以外にも、獲得型に長けているGoogleショッピング広告や、認知率向上を目的に記事LPを活用しながら、Yahoo!やLINE、インスタグラムでの広告など、複数媒体で露出を強化する。
前述したように、商品自体がユーザーから選ばれる特異性が明確にあり、愛飲シチュエーション、コミュニケーションプラン、それぞれがデジタルマーケティングとの相性が完璧に嚙み合っていた。そのため、運用初動にも関わらず事前にシミレーションしていた2プランの内、良いプランの場合で設計していた目標集客数と顧客獲得単価（CPA)をクリア。
現在では、デジタルマーケティングでの直接購買だけのフローではなく、まだそのブランドを飲酒したことがないユーザーに向けて、酒蔵への試飲付き見学会も定期で実施し、オフラインでも顧客への接触・体験を強化。今後は、ECチャネルでの販売が、卸売りを追い抜く事に照準をあてプロジェクト進行中。