単品リピート通販
新規の美容商材を開発し、鈍化していた売上を回復。
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相談内容
商品のローンチ当初は、成分の目新しさやマーケットへの先行参入による優位性もあり、新規獲得数が安定的に増加していた。しかし、D2Cマーケットの隆盛による、競合参入も一気に増え、CPOの高騰に伴いユニットエコノミクスも悪化していくなかでマケスパートへ相談をいただく。
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主な課題事項
新規プロダクトの開発。
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アサインしたエキスパートマーケター
マーケティング戦略のエキスパート
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支援概要
(1)市場調査と顧客のインサイト発掘
(2)フロントフック商材の開発サポートとブランド設計
(3)広告戦略の立案
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支援詳細
美容商材をEC特化で販売していた企業で、デジタルマーケティングを中心に新規の顧客を急激に増加させていた。しかし、参入障壁の低さから他社も類似成分を含む商品を開発しマーケットに参入。そのような背景から広告単価も急激に高騰していた。
リピート通販モデルの場合、売れ筋プロダクトをブランドとして確立していき顧客からのマインドシェアとリピートを徹底的に高めていくか、メイン商材の販売実績数が安定しているうちにクロスセル商材へ投資や開発していくことが重要である。しかし、同社は急激な販売数の増加に伴い、目下の集客ディレクション対応でリソースが逼迫し、根本的なマーケティング戦略が疎かとなっていた。社内の方々はCVRとCPAの改善で日々数%の改善にリソースが逼迫されるも、経営にもたらすインパクトは微々たるものであった。次第に、売れ筋であったプロダクトも市場では飽和状態気味となり、新たなプロダクトの開発が必要という経営判断に至った。
弊社が支援を開始した当初、商品開発の起点となったのは、COVID‑19の蔓延に伴って生活者のライフスタイルに大きな変化が起きたことであった。リモートワーク増加による生産性向上の裏に潜む個人の精神的負荷や、外出時の常時マスク着用、など様々な環境変化によって生じた問題点があり、それらの問題点から商品開発へと繋がる新たな顧客インサイトが強く浮上した。また、そのインサイトを持つ顧客対象が、今まで同社が獲得してきた顧客属性にも非常に近しく、各種資産を活かせると判断し具体的に商品開発を開始。商品名や含有成分、ブランド設計、パッケージ、ロゴ、オファー価格の設計など商品開発工程全体に関与。
開発期間を経て、実際に最小ロットで販売を開始。まずは、同社の既存顧客に対してCRM展開やインフルエンサーと連携した販売活動をはじめる。実際に商品が売れ始めたことからCPOとLTVの数値が確定。中でもLTVに関しては3プラン立てていた事前シミレーションに対して最も良いプランの状態の数値結果が出ていた。
現在では更なる拡大に向けてアフィリエイターにも協力を仰ぎながらアドアフィリエイトを展開中。中期の戦略設計も同時並行で着手しており、どうすればロングセラーブランドへと成長をしていくか各戦略を画策。