SaaS
SQLリード獲得とナーチャリング強化でMRR増加。
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相談内容
数年以内にIPOを見据えるなかで、ARRとMRRの増加が必要不可欠な状態のためマケスパートへ相談をいただく。
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主な課題事項
受注角度の高いSQLリードの獲得。
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アサインしたエキスパートマーケター
BtoBマーケティングのエキスパート
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支援概要
(1)導入クライアントのカスタマー分析
(2)リードジェネレーションの強化
(3)リードナーチャリングの構築
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支援詳細
サービス自体がバーティカルSaaSという事もあり、今までの営業戦略がイベント出展からの名刺獲得、テレアポ代行、リストへの一斉配信メール、紹介会社などを活用したアウトバウンド施策が主なリード獲得源であった。しかし、COVID‑19の影響もあり、フィールドセールス主体の営業戦略だけではトップラインの増強が難しく、アウトバウンド以外で商談機会を最大化するためには新たに自社でプル型のリード獲得を強化することが必須となった。
当時、同社に所属しているメンバーのケイパビリティはフィールドセールスが主体でマーケティング担当の様な部門はない状況であった。まずは、フィールドセールスチームの方々と連携し、どのようなクライアントに同社のサービスを導入してもらいたいのかを明確化する。また、既存の顧客の中で、導入時の課題、選定頂いた理由、受注率、単価、顧客満足度、チャーン、など重要な指標のデータ化を実施。LTVに対して1顧客あたりどこまでCACが踏み込めるかの数値化を策定。上記が定まったことで、同社が狙うべきターゲットの法人企業が誰で、何で同社を選んでいただき、どうすれば同社のSaaSサービスを導入してもらえるのかが決定。
早速、リード獲得工程のPDCAを開始。初動としては、デジタル広告（リスティング広告とFacebook広告）を中心に足元のリード獲得強化を実施。リスティング広告ではどのようなクエリから流入してきた顧客が見込みリード（SQL）化していくかをフィールドセールスチームと連携。セールスサイドの商談内容を踏まえてSQL化しやすいクエリは予算と露出を強化。Facebook広告ではホワイトペーパー、ウェビナー、資料請求、それぞれの動線を設計。同時並行でコンタクトリストをMAツールに蓄積していき、ナーチャリングフローを構築。同社のサービス導入先の企業にも協力をいただきお客様の声(成功事例集)を作成し、コンタクトリストにコンテンツ配信をする。また、中長期でCACの単価低減を目指すために、オウンドメディアでコンテンツマーケティングも実施。リスティング広告での結果を踏まえて再現性のあるニーズから優先度高くコンテンツ作成をはじめる。
目下の問題点としてはシェアNo.1の競合プロダクトと比較した際に同社のサービスは認知率が業界内でも低く、動画広告やオフラインではタクシー広告も活用し、サービス名やブランドが検索に流れる動線も展開中。現在、各施策が軌道に乗っていることから前年対比でMRRが毎月大幅に増加。CACもLTVに対して許容値の範囲内で推移しており、更なるリード獲得強化に向けたタレントのキャスティングやタッチポイントの拡張を画策。