組織を構築するうえで多くのマネジメントレイヤーは、チームメンバーや部下の育成に課題を抱えています。特にマーケティングという職能は一部の作業や何かしらのスキルセットを身につければ良いという事でもないため、非常に育成難易度が高い傾向にあります。

ここでは、特定のスキルセットにフォーカスをおいたマーケター育成ではなく、普遍的に成果を出すために必要な要素を兼ね備えたマーケターを育成するうえでの重要なポイントをお伝えいたします。

マーケターの役割

そもそも論として、株式会社縁（弊社）が考えるマーケティングやマーケターとして重要な役割は、持続可能な事業成長を実現することであり、特に、弊社では「持続可能」という部分に重きをおいています。

例えば、
•従業員にブラックすぎる労働環境を強制させる
•ステークホルダーがWin-Winにならない
•消費者や顧客に嘘をついて収益を得る

このような問題は全て一過性の事業成長が起きる可能性はあるものの、持続可能性という部分が根本的に欠如しています。また、ビジネスにおいてその持続性こそが非常に難易度として高く、「戦略」と「実行」の総合力が組織として重要になってきます。これらを構築していくことが広義の意味でマーケターとしての力量が問われてきます。

マーケターの育成

組織を持続可能な成長へ導いていく役割のマーケターとしてどのように育成していくことが必要なのかポイントを列挙していきます。持続可能な成長を実現するために常にマーケターは進化をし続けていく必要があります。マネジメントという観点でマーケターを成長へ導く際のゴールは、
「成果を非連続で出せる人間に導く」
ことが、KGIであり、
「目的が完遂できるよう自走力を高めさせる」
ことが、KPIです。

①MVV（ミッション・ビジョン・バリュー）の浸透

MVVの浸透はマーケターを育成するうえで非常に重要な役割を持ちます。それは組織としてどのような価値を世の中に提供したいのか、そのために自分たちがどうあり続けるべきかの指針となるからです。目指す目的があると常に逆算思考で自分たちがどのようなことをすれば顧客への提供価値を高められるのか、今やろうとしていることは大義にずれていないかを振り返ることが可能です。また、採用段階においても大事な役割を担っています。組織は決して個だけの力ではなくチームとしての総合力が重要になってきます。同じ目的に共感できて、その目標へ一緒に歩める仲間を採用できるかが、マーケター育成の成功可否にも繋がります。

②自社が提供しているサービスを好きになる

好きこそ物の上手なれということわざがあるように、人は好きなことには夢中になれるものです。
好きであるからこそ、もっとこのサービスを広めたい、同じように悩みを持ってる人を救ってあげたいという動機が内発的に生まれてくるのです。
だからこそ、自社が提供しているサービスが好きになれるかはマーケターとして成長するうえで非常に重要なことです。弊社が支援しているクライアントの大手美容クリニックでこのような例がありました。その大手クリニックでは施術領域毎に複数のクリニックブランドがあり、ブランドを横断的に支援するために美容クリニックに精通したマーケターを業務委託で複数名アサインしています。関わりを通じていく中で、特定のブランドが著しくパフォーマンスの低い部門がありました。マーケット的にはニーズの強い施術領域ではあるにも関わらず、当時は成果が芳しくなかったのです。その原因をいくつか紐解いていくと、他ブランドに所属している社員の方と比較しても明らかに該当ブランドの社員の方々が美容領域への関心がなかったのです。そのため、消費者への理解も浅く、クリエイティブなどのアウトプットが弱かったり、クリニック現場に足を運び、ドクター達と連携して仕掛けを作ったりなどマーケティングの根本的な事が何も能動的にできていなかったのです。だからこそ弊社から提供しているマーケターが、先方の社員の方々へマネジメントをおこない、どうすれば関心度合いを高められるのかチームの育成に関与させて頂きました。イメージがわかないのであれば直接経験として自分でその施術を体験してもらったり、その施術を受けてご満足を頂けている患者の声を直接聞いてもらったり、いくつもの仕掛けを実施しました。それらを通じて活動成果が改善ができたメンバーもいれば、異動や他の環境を薦めざる得ない方もいらっしゃいました。好きという熱量は伝播していき、チームへ良い効果（波及効果）を総じてもたらします。

③消費者理解

マーケターを育成するうえで、非常に難しいのがこの消費者理解です。勿論、消費者を理解をするためのリサーチや分析方法などの手法を体得してもらうためのステップを用意することは問題なくできると思います。しかし、それはあくまで成果を導くための過程に過ぎません。真の消費者理解とは彼らのニーズや欲求を理解し、その欲望や本能に届き、消費者から欲しいと思わせる「What＝便益」を構築することが目的なのです。「勝てるWhat」を構築するには消費者へアンケートやインタビューを続けるだけではその答えは導きだせません。なぜなら消費者も自分が何で欲しいのか、なぜ買っているのかは分からない事がほとんどだからです。大手ハンバーガーチェーンの商品開発で、健康に良いものを欲しがってるユーザーヒアリングの結果からサラダバーガーを開発したが全く売れなかったという事例は非常に良いケーススタディだと思います。このインサイトを見つけるという教育は非常に難しく、答えはありません。しいていうならエンパシーと共感能力を養うことで、消費者が直面している課題や問題を発見できる可能性が最も高いため、できるだけターゲットと想定している消費者と同じような行動体験をすることがヒントを掴むカギとなります。机の上で数値と睨めっこしていても決して導けるものではありません。マーケティング戦略が思いつかないとPCと睨めっこをしているマーケターをよく見かけますが、まずは消費者の追体験を徹底的にしましょう。

④リレーションの構築

マーケティングが強い企業の特徴として、マーケティング部門や優秀なマーケターだけが単独競技で活躍しているわけではありません。組織全体でマーケティングが有機的に機能する状態になっているのです。いくらマーケティング部門が認知獲得や集客に成功したとしても、セールス部門が顧客と信頼を気付けていなければ売上には繋がらないし、商品開発部門が顧客から良いと思われる商品を開発していなければリピートが発生せず安定的な収益も見込めません。消費者や顧客、目的達成に向けて各自の目線合わせができており、そのための手段として部門間の連携が適切にできている状態が強いマーケティング組織を生み出します。また、それらの関係性を構築するための組織作りもマーケターとして非常に重要なスキルなのです。目的達成に向けて、他部門とも積極的にコミュニケーションを図るようにマネジメントすることで、自走力の強いマーケターを育てるきっきけになります。

⑤成果にこだわり打席に立つ

マーケターとして、売上や収益からは決して逃げてはいけません。そのためには徹底して成果にこだわりを持つ必要があります。その成果はより具体的な解像度として落とし込む必要があり、KGI•KPIをマネジメントレイヤーの方々は設計する必要があります。その成果設定に基づき新人マーケターは打席に立ち続けることが重要です。打席に立つ事で失敗経験や成功体験を得ることができます。また、失敗経験自体も非常に重要な財産です。失敗要因が何だったのかを特定し振り返ることで、次の施策の挑戦に大いに役立ちます。成長しないマーケターはこの失敗経験をなんとなく失敗で終わらせてしまい、次のPDCAに全く活かせていないことが往々にしてありがちです。成功は偶然で起こることもありますが、失敗した場合は必然なのです。だからこそ、その要因を分析する力は非常に重要な経験となります。当然会社の規模によって失敗の許容度は異なってきます。致命的な影響をもたらす失敗は当然控えるべきですが、新たな挑戦には適度な失敗がつきものです。失敗を恐れず打席に立ち続けるマーケターになりましょう。

株式会社縁のMarkeXpertにはエキスパートクラスのマーケターをネットワーク化しており、業務委託でマーケター人材の提供が可能です。マーケター人材の育成に課題を感じている企業様、マーケティングに課題をお持ちの企業様は下記よりお問い合わせください。